It-менеджер: преимущества и недостатки, обязанности и образование

История профессии

Профессия ИТ-менеджера входит в число сравнительно молодых. Первое время директора различных организаций занимали полярные позиции по отношению к ней. Одни считали должность менеджера информационных технологий лишней и не спешили принимать специалистов на работу. Другие, наоборот, стараясь угнаться за модными тенденциями, переводили на эту позицию либо любого технаря, который ничего не понимал в управлении, либо менеджера широкого профиля, плохо ориентирующего в инфосистемах. Однако в период становления определилась одна из ключевых функций сотрудника на этой должности – посредническая деятельность между внутренними и внешними потребителями (пользователями и клиентами) и техническими специалистами.

В 2007 году представители наиболее авторитетных IT-компаний России совместными усилиями выработали профессиональный стандарт с разделением менеджерских квалификаций на 4 уровня. А в октябре 2014 года с выходом Приказа № 716н Министерства труда РФ профстандарт был утвержден, а профессия признана официально.

Описание профессии

Работа менеджера в области информационных технологий – сокращенно ИТ (аббревиатура в русском языке читается как «айти») – складывается из двух частей:

1. Социально-управленческая функция. Как управленец IT-менеджер должен организовывать работу коллектива, состоящего из программистов, системных аналитиков и администраторов, инженеров, рекламщиков, дизайнеров и др. В индустрии информационных технологий разработка проекта зачастую предполагает выстраивание строгой последовательности решения задач, которые не допускают параллельного исполнения, что в свою очередь, требует применения эффективных проектных методологий. Кроме того, IT-менеджер становится связующим звеном между нуждами потребителей и возможностями команды. Ему нужно не только определить концепт проекта, но и спланировать политику внедрения продукта с учетом финансовой и коммерческой стороны вопроса.
2. Функция технологического и технического обеспечения. Чтобы выполнять ее, специалист должен разбираться в организации и применении средств автоматизации. В частности, уметь планировать и контролировать процессы, связанные с внедрением сетевого оборудования, парка серверов и ПК, обеспечивать программное и аппаратное хранение данных, безопасность, деятельность службы поддержки и т. д.

К этим двум направлениям деятельности при достижении более высокого квалификационного уровня добавляется функция стратега, отвечающего за политику всего предприятия в плане информационно-технологического развития.

Таким образом, IT -менеджер на предприятии – это начальник команды сотрудников, который занимается одновременно управлением информационными ресурсами, созданием технологической среды, планирует внедрение инноваций, руководит отделом поддержки пользователей. На государственной службе чиновник на должности IT-менеджера может отвечать за развитие в регионе любых информационных технологий.

IT Manager experience requirements

Typical work experience includes project management with the proven ability to prioritise, handle risk, control costs, adhere to timelines and manage project teams. Working knowledge of in-house computer networks and the ability to explain complex systems and the changes made necessary to identify upgrades can be a great asset. 

Experience in Web development, virus removal, cleaning infected hard drives and stripping hardware after a security breach occurs are the vital skills of an IT Manager. Strong candidates must also have knowledge of or experience in cloud architecture. Other valuable experience includes leading and managing large IT projects and rolling out IT infrastructures across various technologies. Experience with databases, database storage systems and phone systems are required as well.

Часть первая. Что происходит в ИТ

Не секрет, что в ближайшем будущем перестанут быть востребованными многие профессии. Коснется это и сферы ИТ. Возникают вопросы:

• Что будет востребовано?
• Как не потеряться в этой новой реальности?
• Какая профессиональная сфера будет развиваться?

Недавно попалась колонка в журнале о профессиях будущего. Приведу краткую выдержку: «Многое сводится к странному и вроде бы неэкономическому, если не сказать наивному, понятию – счастье. Счастье как удовлетворенность сегодняшним днем и вера в завтрашний. Счастье как фактор безопасности. Счастье как душевный и физический комфорт. Счастье как товар. Счастье как объект продаж. Это существует уже сейчас, просто не вполне сформулировано. Называют имена: Стив Джобс, Илон Маск, Ричард Бренсон. Иногда говорят: дизайнер. Или: маркетолог. Но все чаще сходятся на том, что «специалист по счастью» – это профессия. Одна из востребованных профессий будущего».

Не согласны? Но ведь фактор счастья может быть «зашит» в самые разнообразные вещи. В том числе в сфере ИТ. Например, в оптимизацию процессов с использованием знаний и инструментов ИТ.

На прошедшем в мае форуме ITMF-2018 один из спикеров, Андрей Заварзин, директор дивизиона «Массовая персонализация» Сбербанка, отмечал: «Многие инженеры, становясь менеджерами, поняли, что математика и системный анализ применимы для развития не только технических, но и организационных систем. И уж совсем неожиданно, что ITSM и Devops оказываются не только инженерными практиками, но и эффективными подходами к управлению «не ИТ-шными» бизнес-процессами. Поговорим про бизнес-карьеру вчерашних ИТ-шников и расширение применения процессных моделей и практик ИТ на весь бизнес».

Я не случайно выделил тут два момента:

1. ITSM – эффективный подход к управлению не ИТ-шными бизнес-процессами.
2. Бизнес-карьера вчерашних ИТ-шников.

По первому моменту. Я уже рассказывал о примерах управления не ИТ-процессами. Сегодня это давно уже не только административно-хозяйственный отдел и службы различного ремонта. Инструменты класса сервис деск успешно используется в отделе кадров, финансовых службах, на производстве, в транспорте, службе безопасности, у юристов и во многих других подразделениях.

Это работает. Это реальный фактор счастья, как для владельцев процессов, так и для пользователей. Это дает экономический эффект для бизнеса.

По второму моменту. Не обязательно становиться «вчерашним ИТ-шником». Можно, оставаясь «сегодняшним», стать партнером бизнеса. Никто не говорит, что вы сразу станете «министром по счастью». Но вы сделаете к этому первые шаги. Ваш вес в глазах бизнеса вырастет. Деятельность вашего подразделения будет рассматриваться не как «постоянно убыточное ИТ», а как подразделение, помогающее бизнесу. Тут уже реально и повышение заработной платы и карьерный рост, и другие «плюшки».

Так что же, собственно, происходит? Происходят изменения. Тот, кто этого до сих пор не заметил, рискует оказаться не у дел. Кто до сих пор занимается только «обслуживанием железа и сопровождением софта», завтра уже будет не интересен на рынке.

Плюсы и минусы

Плюсы

1. Профессия позволяет реализовать управленческие таланты, развить навыки, связанные с принятием решений.
2. В перспективе менеджер IT-проектов может стать разработчиком, получив профильное образование и навыки. Также в PM могут переквалифицироваться технические специалисты, которые осознали, что управление им нравится больше, чем разработка.
3. Деятельность связана с интеллектуальным развитием, хорошо оплачивается.
4. Возможен карьерный рост.
5. Менеджер IT-проектов быстро заводит много полезных деловых связей.
6. В течение года менеджер работает с разными специалистами и проектами, поэтому отсутствует однообразность.

Минусы

1. Менеджер IT-проектов несет огромную ответственность за все процессы. Он отчитывается перед заказчиком в случае срыва сроков, ищет нового тестировщика на замену тому, который заболел. Поэтому работа связана с постоянными стрессами, эмоциональным перенапряжением и даже конфликтами.
2. Project Manager должен быть на связи круглосуточно, ведь ему могут сообщить о проблеме в любое время дня и ночи. Он, получив жалобу или требование, немедленно берется за поиск эффективных решений.
3. Сотрудничество с клиентами, которые плохо понимают специфику процесса разработки.

Заработная плата

Размер оклада зависит от нескольких факторов: качество образования, тип компании, в которой PM работает, наличие дополнительных знаний. Плюсом станет наличие опыта, технического образования, знание иностранных языков. Начинать карьерный путь придется с должности стажера с окладом в пределах 20-45 тыс. руб.

Профессиональные знания

1. Основы программирования и тестирования.
2. Тайм-менеджмент.
3. Стратегическое планирование.
4. Экономика в IT-сфере.
5. Правила управления проектами.
6. Методы подбора персонала.
7. Конфликтология, управление конфликтами.
8. Английский язык на уровне не ниже Upper Intermediate.

Особенности профессии

Главная цель менеджера IT-проекта заключается в создании рабочего продукта по приемлемой цене, но при условии соблюдения сроков и требований заказчика. В его обязанности входят и другие работы, рассмотрим их:

• анализ конкурентной среды, рисков, требований;
• расчет предполагаемого бюджета, необходимого для выполнения всего цикла работ;
• согласование сроков и тарифов, объема ресурсов;
• составление технических заданий, подготовка проектной документации, расстановка приоритетов;
• выбор специалистов, способных реализовать проект, распределение технических задач между членами команды;
• соблюдение договоренностей и требований, согласованных с заказчиком;
• подготовка презентационных материалов, демо-версий, составление отчетов для клиента, освещающих каждый этап разработки;
• в некоторых случаях IT-менеджеры сопровождают процесс вывода продукта на рынок, последующие продажи и монетизацию.

Объем обязанностей напрямую зависит от места работы. В крупных агентствах менеджер IT-проектов отвечает лишь за контроль, в небольших компаниях ему приходится выполнять функции HR-специалиста, тестировщика, аналитика. В последнем случае PM решает вопросы, связанные с обеспечением команды всем необходимым – от писчих принадлежностей до обедов в офис. Эта работа связанна с коммуникацией, требует сильных управленческих навыков и знания тайм-менеджмента.

Обязанности на работе

Утвержденный в 2007 году профстандарт ИТ-менеджера предусматривает разделение квалификации на четыре уровня:

1. Управление корпоративными проектами компании. В круг обязанностей входит обеспечение потребностей заказчиков (как внешних, так и внутренних), безопасности инфосистем, качества предоставляемых услуг, а также согласование работы программистов, системных аналитиков и прочих специалистов.
2. Управление работой отдела. Специалист отвечает за планирование деятельности ИТ-подразделения, осуществляет контроль численности основного и вспомогательного составов, занимается разработкой новых идей и согласовывает их с общей линией развития предприятия, о которой менеджер тоже должен быть осведомлен.
3. Управление подразделением, допуск к разработке IT-стратегии компании. Специалиста с этим профессиональным уровнем полномочий привлекают к составлению бюджетного плана, запуску новых направлений работы, обеспечению взаимодействия со смежными организациями и исполнителями (аутсорсинг), созданию плана повышения квалификации персонала и наставнической помощи в его реализации.
4. Формирование IT-политики как части общей корпоративной бизнес-стратегии. Квалификация предполагает объединение обязанностей и полномочий специалистов предыдущих уровней и в дополнение – разработку и реализацию всей технологической политики компании.

Должностные обязанности, независимо от уровня квалификации, предписывают менеджеру в области ИТ обязательное саморазвитие. Поскольку выполнение управленческой функции на этой должности, пожалуй, даже важнее обладания узкопрофессиональными навыками, специалист должен уверенно демонстрировать навыки делового общения, пользоваться знаниями в области психологии, маркетинга, делопроизводства, финансового менеджмента.

ИТ-менеджер и ИТ-директор в чем разница между?

На первый взгляд, многие роли и обязанности IT-менеджера аналогичны ролям и обязанностям отдельных технических директоров, например, IT-директора или главного информационного директора (CIO), которые также несут ответственность за управление ИТ на предприятии.

В случае малых и средних предприятий часто лицо, отвечающее за ИТ-отдел, на самом деле является самым старым человеком в IT-команде.

В более крупных организациях звание ИТ-менеджер часто означает, что человек отвечает за традиционные IT-технологии, такие как:

• сети;
• телефония;
• служба поддержки;
• серверы;
• компьютеры конечных пользователей, включая ноутбуки, мобильные телефоны и настольные компьютеры.

В таких более крупных организациях IT-менеджер может подчиняться IT-директору, который является самым опытным сотрудником технологического отдела организации.

Какие навыки и знания необходимы аккаунт-менеджеру

Если говорить о знаниях, то аккаунт-менеджер должен знать все, что касается предлагаемых сервисов, проектов и экспертизы, находящейся в компании.

В идеальном случае он должен знать все, что делает компания и, особенно важно — то, как опыт и знания, накопленные в компании, применялись на различных проектах и клиентах компании. При этом ключевой способностью является умение строить и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами компании

Данная способность выражается в наличии следующих навыков:

При этом ключевой способностью является умение строить и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами компании. Данная способность выражается в наличии следующих навыков:

• Умение слушать
• Умение задавать правильные вопросы
• Умение предупреждать и решать проблемы клиента
• Умение управлять ожиданиями

Дополнительно аккаунт-менеджер должен быть лидером аккаунт-команды, а также уметь презентовать услуги компании.

Как видим, круг знаний и обязанностей достаточно широкий. При этом есть навыки, которые должны быть развиты достаточно хорошо для того, чтобы эффективно работать в роли аккаунт-менеджера.

Изначально «измерить» уровень этих способностей сложно. На собеседовании обычно оцениваются hard skills. Soft skills оцениваются по результату, которого добился аккаунт-менеджер.

Трудовые обязанности

Выделяют несколько базовых функций IT-менеджера: планирование, организация, управление и контроль процессов. Реализация этих функций предполагает выполнение большого числа промежуточных задач.

В обязанности IT-менеджера входит:

• разработка систем;
• анализ потребностей и ресурсов предприятия;
• формирование методологических основ для применения IT-ресурсов;
• оформление проектных документов;
• привлечение сторонних сотрудников для решения поставленных задач;
• подписание договора с компаниями-подрядчиками;
• управление персоналом в IT-сфере и смежных областях;
• планирование и контроль ресурсов;
• проверка внедряемых программных продуктов.

Менеджер осуществляет управление IT-персоналом. За работу персонала и результаты совместной деятельности он отвечает перед руководством предприятия-клиента.

Видео для начинающих IT-специалистов:

IT Manager education and training requirements

A Bachelor’s Degree in Information Technology, Information Systems or Computer Science is required. Sometimes a Foundation Degree, university course, Higher National Diploma (HND) in Computer Networking and Security, Networking Communications Systems, Computer Science or Digital Communications is accepted. Some companies honor apprenticeships, training with a provider or industry certification. The IT Manager must have two to five years’ experience in IT operations or two-plus years of IT department supervisory experience. In-depth knowledge of Google Apps administration, Microsoft Windows, service desk and network administration is also necessary for the role. Proven record of problem-solving and project management skills is usually appreciated.

Кому подходит

В профессиональной ИТ-среде в качестве основного языка взаимодействия используется английский, поэтому специалисту просто необходимо владеть им на высоком уровне (начиная с Intermediate). Русские переводы книг, журналов, экспертных публикаций выходят с задержкой и далеко не в полном объеме. А поскольку индустрия постоянно развивается и меняется, следить за обновлениями нужно в режиме реального времени, что можно сделать, только знакомясь за всем пулом тематических материалов, который выходит на английском языке.

Чтобы с успехом работать в сфере ИТ-менеджмента, также потребуются:

1. Знание ITIL – библиотек, в которых собраны лучшие на текущий момент практические способы и методологии управления и настроек бизнес-процессов в области ИТ.
2. Знание проектных методологий PRINCE2 (популярна в Европе), ANSI PMI PMBOK.
3. Умение применять гибкий подход в управлении проектами, который используются разработчиками (Agile) и системными администраторами (DevOps).
4. Компетенции в обеспечении безопасности информационных структур, что предполагает знание IDS/IPS/DLP систем, антивирусного и криптографического ПО, анализаторов протоколов, а также программ для аутентификации и видеонаблюдения.
5. Финансовое образование для понимания коммерческого потенциала проекта с учетом сроков окупаемости, величины бюджетирования, видов и объемов затрат, привлекательности продукта и т. д.

В дополнение к техническому образованию руководители отделов и департаментов информационных технологий на предприятиях должны обладать определенными личными характеристиками:

• аналитическим складом ума и склонностью к системной организации информации;
• стратегическим мышлением;
• развитой самоорганизацией;
• умением мотивированно защищать свою позицию по рабочим вопросам.

Эффективный ИТ-менеджер должен разбиваться не только в вопросах автоматизации, но и понимать, как результат деятельности отразится на конечном потребителе.

IT менеджеры

ИТ-менеджеры имеют много общего с руководителями проектов, но их главное различие заключается в фокусировке: ИТ-менеджер несет ответственность и подотчетен за текущую программу ИТ-услуг, в то время как ответственность и подотчетность менеджера проекта ограничиваются проектом с четким началом и дату окончания.

Большинство программ управления ИТ предназначены для обучения и развития менеджеров, которые могут эффективно управлять планированием, проектированием, выбором, внедрением, использованием и администрированием новых и конвергентных информационных и коммуникационных технологий. Учебный план программы предоставляет студентам технические знания, а также управленческие знания и навыки, необходимые для эффективной интеграции людей, информационных и коммуникационных технологий и бизнес-процессов в поддержку стратегических целей организации.

Выпускники должны уметь:

1. объяснять важную терминологию, факты, концепции, принципы, аналитические методы и теории, используемые в управлении ИТ.
2. применять важную терминологию, факты, концепции, принципы, аналитические методы и теории в управлении ИТ при анализе сложных фактических ситуаций.
3. интегрировать (или синтезировать) важные факты, концепции, принципы и теории управления ИТ при разработке решений многогранных проблем управления ИТ в сложных ситуациях.

Важность ИТ-менеджмента заключается в понимании управления данными. Есть также трудности, которые необходимо преодолеть ИТ-менеджерам

Объем данных увеличивается, и большая часть данных собирается разными отделами и разделяется между организациями. Это означает, что они могут использовать разные методы или процедуры. Безопасность, качество и целостность данных являются наиболее важными факторами при получении информации. Источники влияют также на полученные источники; они могут быть внутренними или внешними. Когда информационные структуры не передаются друг с другом должным образом, это может привести к получению ненадежных данных. Важная часть управления ИТ — это управление данными. Это подход к управлению информацией во всей организации или компании. Многим также необходимо знать управление основными данными , которое охватывает все процессы и бизнес компании. Без структуры ваша компания не сможет нормально функционировать. Применяя эти процессы в базах данных, ваша работа состоит в том, чтобы иметь возможность общаться с системами других отделов и развивать точную коммуникацию, а также привлекать вашу организацию к ответственности за определенные проблемы с данными. Ваш дизайн и программы помогают повысить уровень дизайнерских и технических знаний во всем бизнесе.

Организация рабочего процесса

Прогнозирование и организация выступают ведущими функциями IT-менеджера и одновременно являются начальными этапами деятельности. Прогнозирование предусматривает сбор сведений, оценку и анализ потребностей и ресурсов компании-клиента. На основе полученных сведений осуществляется организационная работа.

Она предусматривает выполнение следующих задач:

• разработка проекта;
• определение необходимых ресурсов;
• привлечение компаний-партнеров;
• приобретение и установка необходимого оборудования, программного обеспечения;
• налаживание взаимодействия с персоналом.

Организационная функция обеспечивает эффективное использование информационных ресурсов для реализации принятых при проектировании решений.

Кто такой продакт-менеджер?

Если коротко, то это человек, который должен привести продукт из точки А, где продукт находится сейчас, в точку Б, где его хотят видеть топ-менеджмент или фаундеры через Х месяцев. Как именно продакт-менеджмент будет этого добиваться, никого не волнует.

Если более подробно и с привязкой к IT, то продакт-менеджер отвечает как за процесс создания продукта, так и за достижение бизнес-метрик, включая монетизацию. Сюда входит разработка долгосрочной стратегии продукта, формирование списка задач по развитию продукта, работа с командой разработки для достижения цели, ежедневная работа с аналитикой, обратной связью от пользователей, контроль сроков разработки и т. д. Продолжать можно довольно долго! Ответственность продакт-менеджера за продукт начинается на стадии разработки стратегии и заканчивается… она не заканчивается, поскольку и после выхода продукта на рынок менеджеру нужно отслеживать изменение бизнес метрик, анализировать действия конкурентов и постоянно улучшать продукт.

Продакт-менеджеру приходится работать в условиях полной неопределенности. На всем протяжении процесса подготовки и выпуска продукта продакт-менеджер выполняет исследования рынка, целевой аудитории, взаимодействия пользователей с продуктом и т. п. При этом нужно генерировать гипотезы, которые в дальнейшем будут реализованы.

Кто может стать продактом и сколько времени нужно, чтобы стать профи

В целом, порог входа не очень высокий. Положительным моментом является то, что в этой профессии бэкграунд не особо важен. Перейти в профессию можно совершенно из любой сферы: начиная от разработки, аналитики, заканчивая продажами, дизайном или юриспруденцией. К сожалению, профильного образования в вузах нет, поэтому в профессию приходят из совершенно разных отраслей.

Но войти в профессию это одно, а вот стать профессионалом — совсем другое. Продакт должен обладать широким спектром навыков. Если выделять ключевые для начального уровня, то это навыки коммуникации, стратегическое видение и анализа данных

И да, самое важное: уметь писать код не надо, навыки разработки не являются обязательными

По факту продакт-менеджер — это сотрудник, который может делать абсолютно все, не являясь профессионалом в каждой области.

Что касается профессионализма, то конкретное время становления специалиста, конечно, зависит от человека и его бэкграунда. Так, путь от джуна до миддла занимает в среднем 1-2 года, такое же время занимает путь и от миддла до синьора.

Правда, здесь есть нюанс — профессиональная градация продактов не очень явная. В разных компаниях градация проводится по-разному, так что не стоит ждать унифицированной системы грейдов. И это нормально!

Что насчет нюансов внутри профессии?

Продукты, в которых работают продакты, делятся на два типа: внешние и внутренние. Внешние — продукты для внешних пользователей: Авито, Циан и т. д. Внутри одного большого продукта есть специализация продакт-менеджеров. Например, продакт, который отвечает за направление B2C, и продакт, отвечающий за B2B направление.

Внутренние продукты предназначены для сотрудников компании. Это продажи, контент-менеджмент, поддержка и т. д. Примеры внутренних продуктов: CRM, биллинг, админка.

«This is ground control to major Tom»

Кроме того, в ИТ много разных отраслей: fintech, edtech, hr tech. Так что продакт может быть профессионалом в рамках одной отрасли или иметь опыт в разных отраслях.

В целом, компании обычно больше заинтересованы нанимать продактов, опыт которых полностью релевантен отрасли и ее специфике, но по факту такое случается редко. При найме работодатели обычно смотрят на скиллы и достижения.

Востребованность и зарплаты продактов

Даже в условиях пандемии многие ИТ-компании продолжали найм сотрудников. На данный момент спрос среди работодателей на позицию «продакт» стабильно высокий, ожидается, что в будущем он будет только расти, поскольку рынок очень нуждается в квалифицированных менеджерах. Вот свежие вакансии продактов на Хабр Карьере.

Теперь о зарплатах. По данным зарплатного калькулятора Хабр Карьеры, средняя зарплата продакт-менеджера (или менеджера по продукту) составляет 140 тысяч рублей в месяц. Минимум — 80 тысяч рублей, максимум — 240 тысяч рублей.

Это данные за второе полугодие 2020 года. Видим, что зарплата в этой отрасли весьма достойная.

В чем прелесть работы аккаунт-менеджера

Я считаю, что аккаунт-менеджер одна из самых интересных позиций в ИТ. Ты много общаешься, часто ездишь в командировки, знакомишься другими культурами и стараешься их понять.

Одновременно ты много общаешься с проектными командами из своей компании. Ты не отрываешься от производства ИТ-продуктов, общаешься как с проектными менеджерами, так и с техническими специалистами. Можешь задать любой вопрос, и тебе могут все объяснить.

Ты видишь результат — клиент и компания достигли поставленных целей. Это дает эмоциональный подъем. Мне кажется что такого драйва в ИТ нигде больше нет.

Чего ждет Itransition от Программы управления аккаунтами

В 2015 наша компания пришла к тому, чтобы институализировать процесс аккаунт-менеджмента. Начался трансформационный проект.

Да, какие-то элементы аккаунт-менеджмента были у нас и раньше. Но если сравнивать, это как народное вече, которое решили превратить в парламент. Вроде и то и другое: орган народного представительства. Но разница между ними существенная. Парламент — это уже некий институт, в котором проработаны процессы, а значит, распределены и роли, функции сотрудников. Соответственно, наша компания сейчас находится в активного запуска ключевых процессов Программы.

Само формирование подхода и осознание, к чему мы хотим прийти, тоже заняло время. Пришлось максимально изучать мировой опыт, смотреть на то, как это делалось в других компаниях и индустриях.

В среднем, внедрение программы аккаунт-менеджмента занимает в компании от 3 до 5 лет.

Связано это с тем, что сотрудники начинают думать и работать по-другому. Перестройка подходов к работе занимает время.

Промежуточные результаты трансформационного проекта оцениваем как положительные. Сейчас у нас порядка 10 аккаунт-менеджеров. На всех приходится около 40 аккаунтов.

Основная цель: прийти к отлаженной системе работы аккаунт менеджеров и к сформированному институту аккаунт-менеджмента. С ростом компании вполне вероятно, что возникнет вопрос и о стратегическом аккаунт-менеджменте. Это уже следующий уровень.

Материал подготовлен редакцией «Про бизнес.» совместно с Itransition

Обязанности

Проект-менеджер занимается не только руководством командой специалистов по разработке программного продукта. Сфера его деятельности охватывает и направление по продажам услуг на рынке IT-технологий.

Для того чтобы успешно продвигать проекты и получать прибыль, руководителю требуется выполнять следующие обязанности:

• анализировать рынок сбыта и определять потребности потенциального потребителя;
• выяснять требования, предъявляемые заказчиками к готовому программному продукту;
• продумывать методы продвижения и пути реализации проектов;
• уметь правильно применять методику ценообразования, чтобы привлечь как можно больше клиентов.

Но это далеко не всё. Во время работы над проектом менеджер должен уметь руководить им на всех этапах разработки, что подразумевает выполнение следующих задач:

• планирование общей концепции проекта, определение количества времени, необходимого на его выполнение;
• определение количества задействованных разработчиков, распределение задач между ними и объём денежного вознаграждения за их работу;
• организация рабочего места для выполнения проекта и предоставление исполнителям необходимых компонентов для осуществления работы;
• выполнение роли связующего звена между заказчиком и командой разработчиков, а также выстраивание внутрикомандных отношений друг с другом;
• контроль работы разработчиков и процесса создания продукта;
• своевременное решение возникающих проблем в ходе выполнения проекта.

Чем клиент компании отличается от аккаунта

В английском языке слово «account» ассоциируется со счетом в банке или другой финансовой структуре, на который мы кладем деньги.

Счета нам нужны как для проведения базовых операций покупки/продажи товаров и услуг, так для инвестиционной деятельности. Рассмотрим один из самых простых инструментов — банковские депозиты. Условия депозитов могут отличаться в зависимости от целей, которые преследуются. Как пример: больший % без возможности снятия или меньший % с возможностью снятия. Таким образом, на выходе мы получаем определенную ценность от использования депозитов, такую как сохранность денежных средств, либо их увеличение.

Много пишут о важности персонального подхода к клиенту, и как не странно часто забывают, что текущие контракты можно и нужно рассматривать еще и с точки зрения счетов (аккаунтов), которые могут принести дополнительную выгоду. Однако, чтобы получить эту выгоду, сначала нужно инвестировать в аккаунт

Однако, чтобы получить эту выгоду, сначала нужно инвестировать в аккаунт.

Выгода для каждого аккаунта может измеряться как финансово, так и нефинансово. Все зависит от целей, которые мы преследуем. В этом вся философия.

Чем аccount-мanagement отличается от client/customer service. Когда мы говорим о клиентском сервисе, мы подразумеваем работу с заказчиком по сбору обратной связи, решению текущих проблем, которые возникают на проекте. Например, если клиент недоволен, что-то хочет поменять или нуждается в рекомендациях.

Аккаунт-менеджмент этим не ограничивается. Аккаунт-менеджер это не просто человек, который выступает точкой эскалации для клиента или специалистом, к которому можно обратиться за новым проектом. Это сотрудник, который управляет долгосрочной инвестиционной деятельностью. Компания инвестирует в аккаунт рабочие часы менеджера и его команды, затрачивает средства на командировки, изучение бизнеса клиента, несет организационные расходы. В будущем это должно принеси свои дивиденды.

Чем работа аккаунт-менеджера отличается от работы менеджера по продажам. Продажа — это всего лишь взаимовыгодный обмен. Все так же, как было 2−3 тысячи лет назад, когда люди меняли шкуры на копья. В аутсорсинге разработки программного обеспечения продажа — это обмен человеко-часов на деньги. Менеджеры по продажам продают услугу по разработке проекта. В дальнейшем они могут взаимодействовать, а могут и не взаимодействовать с клиентом.

Аккаунт-менеджмент начинается после того, как мы задали себе вопрос: «У нас появился новый клиент. Какие возможности для компании это открывает?»

Вывод: заказчиков можно представить как инструмент для инвестирования денег компании.

Для аккаунт-менеджеров каждый аккаунт (заказчик, клиент, компания) — это отдельный рынок. Работая на нем, можно найти дополнительные возможности.